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商桥物流是怎么长大的?经历九死一生,每一步都没有白走


 通过「科技+单元化」,商桥物流从效率破局,寻找自己的差异化之路。从1999年的一个货运部,到今天成长为中国效率最高的零担物流承运网络,商桥是怎么长大的?

 

这家以专线起家的公司,靠原有的线路本可以获得很好的收益,但却毅然在零担网络厮杀成红海的时候挺进。历经四次转型,每一次突破在创始团队看来都面临着生死,用董事长陈风雨的话来讲就是:「创业不是要做好九死一生的准备,而是必死的准备。」

 

过去的几年,在陈风雨的印象中「很多人都是不看好商桥的。」让很多人惊奇的是,商桥怎么还活着?怎么还好像越活越好了?近日,《运联传媒》独家专访了商桥物流的创始团队。在他们眼中,商桥的成长逻辑是怎样的?

 

从货运部到区域网,华丽转型

 

1999年,商桥还是一个货运部,但「商桥」的品牌在那时就已确立。

 

「我们的初衷非常简单,就是希望成为商业的桥梁。」陈风雨说。

 

2003-2005年的这段时间,商桥把专线做到了顶峰,线路上做到了往返;有了自有车辆,一年赚七八百万。根据陈风雨的回忆,那个时候能做到这种规模的专线也算是「百里挑一」。但在之后的一段时间里,陈风雨发现货量越大,赚的钱反而越来越少了,当时他想专线能不能出现另一种业态?

 

2010年开始,陈风雨花了一年多的时间去思考,专线是不是可以呈现出像国美、苏宁这样一种连锁加盟的业态?2011年7月,商桥物流正式启动,团队开始实地调研做区域网络模式的可行性。

「我们基本上跑遍了珠三角,挨个跟这些物流人去聊,看怎么样能够帮助这群人赚更多的钱,更轻松地赚钱。」商桥物流总裁陈磊告诉《运联传媒》。

 

「白天谈事情,晚上开车赶路,八个月开出七万公里。」他们开着一辆车四处跑,据商桥物流副总裁赵华回忆,「打天下」的时候基本上都靠这部车。创始团队的这份辛劳取得了不小的收获,到2012年7月,商桥物流开业周年庆时,商桥的规模已是广州前三。

 

网络模式的效应,超乎了团队的想象。仅用了约三年的时间,商桥完成了广东省的全网覆盖;第三年时开始盈利,那一年的利润接近400万元。但陈风雨、陈磊兄弟俩并不是安分的人,做专线、区域网,这两次都非常成功的经历,让他们希望能更快速地实现商桥的愿景:帮物流人赚更多的钱,更轻松地赚钱。

 

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商桥物流董事长  陈风雨

 

  2 

 

从区域网到全国网,头破血流

 

2016年春节,商桥物流总部搬到了上海,开始做全国扩张,而这时正是零担快运市场竞争进入红海之时。在外人看来,商桥选择在这个时候铺网,似乎有点不合时宜。

 

尤其是当时的加盟模式尚没有出现成功模型的情况下,前路未知。加上资本开始介入,「烧钱」铺网这种互联网的打法逐渐在行业里蔓延,对于没有背景的商桥来说,这更是雪上加霜。

 

「大家都感觉不到未来的方向在哪儿,整体困惑迷茫,那是我们最难的时候。」陈风雨说道。

 

穷则思变。此时,创始团队发现单纯地按照广东那样的模式走根本走不下去,而这个时候他们注意到了长三角一家优秀的公司——苏驰物流。在陈风雨看来,苏驰有几个厉害之处:

第一,货物质量高,其平均公斤段在85kg;

 

第二,网点生存能力强。苏驰的300多个网点中,有一半以上没有门店,就是两口子一台车,网点单体利润率高,生存能力极强。

 

显然,陈风雨更看重后者。在商桥物流之后的坎坷发展之路中,也正是网点这种极强的生存能力,为其塑造了一个「打不死的小强」的形象。

 

但收购苏驰物流之后,令商桥的创始团队没有想到的是,两个网络的合并才是最难的事情,「差一点,整个公司崩盘。」陈风雨深吸了一口气,至今回想起来,这仍是一件让人后怕的事情。

 

商桥物流常务副总裁刘建立回忆道:「当时下边(一线)的总经理们力不从心,总部把我们几个副总裁全部放到下边(一线)去了。」也正是这段深入一线的过程中,几位副总裁找到了为什么会出现融合难的问题:

 

第一,公斤段上,商桥以大零担为主,苏驰以快递、快运为主,两个公司的货到了同一个分拨中心,就很难分出来,搬运工都累跑了;

 

第二,派送上,苏驰的货都是市内的,需要面包车,而商桥的车都是货车。同样,苏驰的面包车运不了商桥的货。所以最终造成了时效、服务质量的问题;

 

第三,系统上,苏驰网点少,直接人工拿面单分单,商桥是系统分单,导致杭州的苏驰基本上没有融合进来。

 

「所以,收了苏驰以后,商桥的网点数有所增加,但更重要的是证明了商桥有收购企业的能力,另一方面也达到了货物公斤段下沉的目的。」刘建立说。

 

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商桥物流总裁  陈磊

 

在陈风雨眼中,商桥物流开始全网扩张的这几年,不叫失败,而是头破血流。也是在这段经历中,他养成了常常去和加盟商聊天的习惯,所以关于网点发展的故事,他开口就能讲出几个。

 

「有一次我去上海的一个网点,他(网点经理)一身汗,衣服都湿透了,我见他第一件事就问做得怎么样?他说他又加了一个车,弟弟也来了。我说好,能挣到钱吗?挣不到钱就不好。他说能,一个月能挣3万多,净利润。」

 

「那时候我就觉得,我浑身是劲,使不完的劲。」陈风雨这样说。

 

 3  

创业的路,每一步都不会白走

 

很多人觉得,这么多年来,商桥一直都让人看不懂。但是在陈风雨、 陈磊兄弟俩看来,企业经营,其本身就一直在创新、在改变,这些改变也是战略的一部分。改变的目的是为了形成差异化,具备核心竞争力,从惨烈的市场竞争中生存下来。

 

商桥进行全国扩张时,整个零担体系里,体现的是效率优先战略。这一次,商桥决定要用差异化的方式去提升效率。

 

2017年,商桥物流开始调整模式,开始在中短途线路上,用单元化的厢体去突破成本、效率难题。这个他们对外称之为「公交货巴」的模式,上线运营的几个月里,数据跑得非常成功。据陈风雨透露,在成本上,公交货吧比专线的成本低了35%,比同行网络公司低了50%。

 

这是一个具有里程碑的尝试。在陈风雨看来,这一次,「我们把商桥的竞争优势想明白了,我们称这次改变为第三次创业。」

 

「公交货巴的本质是单元化,我们觉得用单元化去提升效率的时间点到了,在整个人工成本、场地成本居高不下的时候,单元化应运而生。」陈磊这样分析。

 

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单元化的应用优势十分明显。《集装箱改变世界》,这是近年来比尔盖茨分享的唯一一本关于物流与供应链的书目。集装箱让货物的流通效率提升了几十倍,而商桥将集装箱做成20m³、4吨的小厢体,又进一步解决了一些效率难题:

 

第一,减少中转环节。通常,一票货的平均中转次数约4.5次,商桥的平均中转次数只有不到3次;

 

第二,解决路由过长问题。由于厢体变小,有多种组合方式,也更容易满载,减少了不必要的中转环节,从而拉直线路;

 

第三,分拣动作的效率得到大幅提升。商桥的厢体规格,使得网点在前端收货时就相当于完成了分拣,厢子来到分拨中心的时候,叉车叉下来进行交换就可以了。传统的模式是车在等货,车的运行效率非常低;商桥则反过来,是货等车。

 

这是商桥的重要战略之一,就在公交货巴运行3个月后,资本来了。

 

  4  

资本助力,找到前行的节奏

 

2017年9月,公交货巴跑了三个月之后,商桥拿到了第一笔融资,5000万元。

 

在 A 轮领投方启创资本创始人、启赋资本前联合创始人彭鑫看来:零担快运领域,从货物的上门承揽到最终收货人的签收,每一个环节的不同经营主体各自为政,导致整个行业运力端面临诸多困境:空载率高、货物等待发车的时间长、货物堆放杂乱无章、行车路线复杂、货物周转次数多、送达速度慢、行业效率低、单位成本居高不下、缺乏定价能力等。因而,货主端面对的是服务质量差、过程不透明、综合管理成本高等总体较差的用户体验。

 

商桥公交货巴的模式一一破解了这些难题。

 

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「第一次融资,拿了钱什么都没想,就迅速扩张。」陈磊这样告诉《运联传媒》记者,所以在拿到钱之后,商桥的资金压力依然很大。


因此,今年8月拿到第二笔2.5亿元融资时,商桥吸取了第一次的教训,不把速度放在第一位,而是把团队、流程、制度、标准,尤其是IT等软实力的打造放在第一位。因为这些才是商桥的底层,商桥的打法很明确,就是用「科技+单元化」的手段,以效率为突破口,做中国效率最高的零担承运网络。

 

「你要保障你的发展是可控的,要能打持久仗。表面上看这个速度非常慢,但是到后期你扩张的效率、品质都是可控的,从这个层面上来看,我觉得拿 A 轮的时候,我们认为『快就是慢』,而从本轮融资后的打法来看,变成了『慢就是快』。」陈磊说。


在这个过程中,也可以看出商桥的成长。商桥物流 A+轮领投方达晨创投投资总监张奇评价道:「商桥的董事长和总裁,他们有成为优秀企业家的基因,这两位企业家是非常爱学习的。另一方面他们的实干性又比较强,没有什么花哨的东西。学习型、实干性这两个点,是我们可以去支持并陪伴他们一起成长的原因。 

 

对于商桥的发展,董事长和总裁都在慢慢摸索着适合自己的节奏。而对于商桥的商业模式的探索方面,他们有着更大的想法。


在陈磊看来:「我们判断,未来零担快运市场的下一个时代,就是集装箱体的单元化运输。因为它从本质上降低了单位运输成本、人工成本、场地成本、点点直达成本及资产投入成本等,通过一系列的成本优化解决了产能效率提升问题。通过单元化『包箱、租箱、拼箱』业务,不仅仅能在公路领域流通,还能在铁路、水路上联转。我们的箱子如果横过来,在铁路上可以装八个,这些尝试会让商桥形成一个立体化的零担物流承运网络。」


单元化是中国物流发展的基础。单元化的快件箱从装货到客户手上只需一次装卸,而且商桥大数据中心通过智能化定位,智能调度等实现快件箱实时全流程监控,能真正实现货物更安全。此外,商桥快件箱通过智能化等技术EDI的应用、信息化的升级,进一步提升了生产力水平和人均效率,提高中转效率和运输车辆效率。


但在单元化方面,商桥想要具备定标准的能力,因此在第二轮融资的时候,中集、中车等资金进来了,多方共同携手推动中国物流单元化体系建设,让商桥「快件箱」成为高效的、实用的标准化运输单元,最终实现科技助力物流降本增效。

 

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  5  

 

成长就是,明明很想哭,但还是要笑

 

商桥的整个成长史,一直被创始团队调侃成「商桥更像一只打不死的小强。」企业经历了一次又一次的磨砺,再苦再难的事在商桥人面前不过是一次新挑战,跨过了就是另一片天。


「从来没见这哥俩吵过、乱过,他们有着跟年龄不符的稳重,这种情况我这样的年龄都不一定做得到。」刘建立说,而这也正是陈风雨、陈磊兄弟俩吸引刘建立这个「60后」的地方。


公司最难的这几年,也是企业家成长最快的几年。


「我觉得整个人性格都变了,原来你的感情可以想怎么表达就怎么表达,但今天不行了。看到想哭的事情,你还得笑,明明憋得很难受,但还是憋着不能说,他们说这就叫成熟。」陈风雨说。


也正是这两位企业家的胸怀,吸引了一群志同道合的人,他们之中不乏外界看来非常成功的人士。如今,这哥俩要带着他们想再做一番事业。


据赵华透露:「商桥有76名股东都是商桥的员工,而商桥的股份,也都是这些股东真金白银投进来的。」


商桥为什么能在一次次危险的边缘起死回生?「因为相信,所以看见。」这是商桥内部流传的一句话,从中我们可以看到商桥的一种自上而下的力量。


在陈磊看来,未来,公司的发展不仅仅是制度、流程、标准、体系、人才的竞争,终极竞争肯定是企业文化、企业精神的竞争。怎么把企业文化、企业精神传承给更多的人,这才是企业发展的未来。

 

信任,是一种认同感,是一个磁场。它聚集了一群「倔强」的商桥人,与商桥物流一起走向更远的远方。


 




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